關(guān)于合同物流的突破路徑，本文從合同物流的發(fā)展現(xiàn)問題與瓶頸、國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)規(guī)模分析、合約物流做大做強(qiáng)的六大要素、合約物流發(fā)展突破路徑四個(gè)部分進(jìn)行闡述。

　　(本文根據(jù)9月1日由物流沙龍舉辦的“2017合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇·遇見物流新物種”現(xiàn)場(chǎng)錄音整理)

　　首先明晰一下合同物流的概念，我認(rèn)為合同物流主要是指主體通過整合、管控資源(分包業(yè)務(wù))，以合約的方式為企業(yè)客戶提供綜合物流服務(wù)的第三方物流企業(yè)。其實(shí)即使是招商物流這樣的重資產(chǎn)型物流集團(tuán)，提供服務(wù)的主體資源依然還是靠整合社會(huì)資源而為的。

　　合同物流具有三個(gè)顯著的特征：

　　1、綜合性。合同物流企業(yè)不能只提供單一的物流服務(wù)型式，至少倉儲(chǔ)、運(yùn)輸都要有。陸運(yùn)、鐵運(yùn)、空運(yùn)、海運(yùn)至少應(yīng)該具有兩種以上的服務(wù)能力，因此說合同物流是一個(gè)綜合性的服務(wù)提供商。

　　2、定制化。招商物流有很多客戶，但每一種客戶的運(yùn)作方案和要求可能都不太一樣。作為合同物流服務(wù)商，不是說客戶如何來適應(yīng)我們，而是我們?nèi)绾稳ミm應(yīng)客戶的需求，而且是不斷變化的。所以合同物流和快遞、快運(yùn)不一樣，提供的不是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，而是定制化服務(wù)。但需要強(qiáng)調(diào)是，合同物流的組織管理是需要標(biāo)準(zhǔn)化支撐的!

　　3、合約性。合同物流服務(wù)應(yīng)具有一定的時(shí)間約定，一般至少一年以上。只有有了一定的時(shí)間約定才能讓合同物流提供商進(jìn)行一定的人力和物力投入，使得服務(wù)更加持續(xù)和穩(wěn)定。這和快遞、快運(yùn)客戶業(yè)務(wù)的隨機(jī)性是有本質(zhì)區(qū)別的。

　　我總結(jié)了一下目前行業(yè)內(nèi)一些合同物流商的類型，僅大家參考：

　　據(jù)中物聯(lián)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)60萬左右的物流企業(yè)，其中三分之二屬于合同物流企業(yè)，近40萬家，是我國(guó)物流行業(yè)的主體類型企業(yè)。回顧一下合同物流的發(fā)展歷程。從90年代后期的萌芽開始，經(jīng)過成長(zhǎng)發(fā)展的階段，收購(gòu)兼并開始的階段，還有互聯(lián)網(wǎng)+階段，我想未來科技型的、平臺(tái)型物流企業(yè)可能是合同物流發(fā)展的方向和趨勢(shì)。

　　合同物流經(jīng)過20年的發(fā)展到今天，成長(zhǎng)的煩惱也隨之而來。以前是無知而無畏，現(xiàn)在看的多了，見的多了，懂的多了，反而感覺到問題越來越多。我們做大做強(qiáng)所碰到的這些問題讓大家越來越糾結(jié)，總結(jié)一下主要反映在以下幾個(gè)方面：

　　第一是資源問題。做合同物流企業(yè)近二十年，以前經(jīng)常會(huì)被人稱之為“二道販子”，現(xiàn)在到了招商物流還好一些!特別是輕資產(chǎn)型的合同物流，你自己沒有“車”，沒有“房”，就一幫人，靠到處“賣貨”，靠租別人的庫經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然現(xiàn)在無車承運(yùn)人政府都承認(rèn)了，不過，“二道販子”的叫法也說明一個(gè)問題，說明合同物流商缺乏對(duì)資源的話語權(quán)!

　　第二是經(jīng)營(yíng)問題。大多數(shù)合同物流商商業(yè)模式差不多，都是通過整合資源、簡(jiǎn)單的通過外包來做事情，大部分沒有自己的“金鋼鉆”和創(chuàng)新點(diǎn)，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力!

　　第三是管理問題。節(jié)點(diǎn)多了，人多了，環(huán)節(jié)多了，網(wǎng)點(diǎn)多了，客戶多了，管理成了難題!管不過來，控不住，所以就影響你的服務(wù)，運(yùn)作KPI很差，天天“救火”。大部分運(yùn)作KPI嚴(yán)重依賴于外包商，他好你也好，他不好你也不好，受制于人!

　　第四是增值服務(wù)。很多合同物流企業(yè)真正讓客戶認(rèn)可的增值服務(wù)并不多，隨著互聯(lián)網(wǎng)+的深入和各種創(chuàng)新服務(wù)的興起，客戶的需求也越來越多，這就需要合同物流服務(wù)商多元化塑造自己的能力，更多的滿足客戶日益增長(zhǎng)的需求變化，從而形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　另外還有政策環(huán)境問題。這里不是單指環(huán)保問題，還有更多的行業(yè)政策和標(biāo)準(zhǔn)化問題。比如，物流行業(yè)的進(jìn)項(xiàng)稅抵扣問題，我認(rèn)為這也是行業(yè)企業(yè)做不大的原因之一。例如對(duì)于招商物流來講，我們不能直接采購(gòu)運(yùn)力，個(gè)體司機(jī)給我提供不了進(jìn)項(xiàng)發(fā)票，所以必須進(jìn)行外包操作。

　　相比較國(guó)外不同的是，比如美國(guó)是不需要發(fā)票的，而且是報(bào)稅制，非常靈活，在中國(guó)有很多約束;還比如說物流用地問題，目前在北京地區(qū)中小物流企業(yè)能有一個(gè)安身之所都不容易，更何談發(fā)展?

　　現(xiàn)在的行業(yè)環(huán)境，互聯(lián)網(wǎng)+、聯(lián)盟加盟、收購(gòu)兼并、無車承運(yùn)人、GB1589、快遞快運(yùn)上市跨界等等，把大家搞的暈頭轉(zhuǎn)向!從行業(yè)跨界競(jìng)爭(zhēng)來說，在“互聯(lián)網(wǎng)+”大潮下大部分物流公司還未做好準(zhǔn)備的時(shí)候，京東物流已經(jīng)開始提供社會(huì)化服務(wù)了，再加上云鳥、福佑卡車等為代表的平臺(tái)公司的快速布局。我們以前說外企是“狼”，現(xiàn)在可能真的是狼來了，這些都極大困擾著傳統(tǒng)合約物流商的發(fā)展思路。

　　但是我覺得沒有必要因此而糾結(jié)，為什么這樣講呢?中國(guó)物流市場(chǎng)非常大，去年11萬億總物流費(fèi)用里面，其中物流業(yè)的總收入達(dá)到7.9萬億，這個(gè)市場(chǎng)非常大。中外運(yùn)和招商純合同物流合體體量200億左右，占中國(guó)整個(gè)物流業(yè)市場(chǎng)份額的不到千分之三，非常小!市場(chǎng)那么大、那么分散，所以根本就沒有必要糾結(jié)。從貨量上來看，中國(guó)2016年貨運(yùn)量440億噸，僅公路運(yùn)輸有336.3億噸，巨大的市場(chǎng)，有足夠的空間讓我們折騰。

　　但是發(fā)展是需要要素的，特別是在當(dāng)前創(chuàng)新日益變化的時(shí)代，這里談?wù)劻笠亍?/p>

　　第一、要想做大做強(qiáng)，首先要堅(jiān)定自己的信念，要不忘初心，還要有“吸引力法則”的精神控制力;

　　第二、打鐵還需自身硬，服務(wù)的品質(zhì)、成本優(yōu)勢(shì)和效率是硬道理!客戶看重的就是這三個(gè)，這三個(gè)也是你生存的法則。其他所有的技術(shù)、模式和管理都是為此服務(wù)的;

　　第三、要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展，打造與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)模式。馬云提出的新零售和中國(guó)制造2025以及工業(yè)4.0等，都對(duì)我們物流的發(fā)展提出了新的要求。要求物流要高效、品質(zhì)、柔性、安全和數(shù)字化。

　　第四、打造自身的“金剛鉆”“殺手锏”。差異化能力的定位與修煉是形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本。合同物流商需要有別人沒有的“兩把刷子”，來支撐你做大做強(qiáng)，不能同質(zhì)化太嚴(yán)重;

　　第五、擅用“互聯(lián)網(wǎng)”?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)不是你想用不想用的問題，是你一定要用。這不僅是你為客戶提供增值服務(wù)的工具，同時(shí)也是一種管理工具、組織工具、資源整合工具等。另外互聯(lián)網(wǎng)可以誕生新的組織模式，就像無車承運(yùn)人等等。

　　第六、管理能力是基礎(chǔ)。這也是現(xiàn)在大家所忽略的，我所參加的各種物流論壇，發(fā)現(xiàn)大家從來不談這個(gè)，但我認(rèn)為強(qiáng)大的管理能力是一個(gè)公司做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。再好的模式和技術(shù)沒有專業(yè)的、優(yōu)秀的管理能力都是紙上談兵。管理包括什么?包括項(xiàng)目管理能力，網(wǎng)絡(luò)管理能力，供應(yīng)商管理能力，安全管理能力等等。

　　最后再談?wù)勛鰪?qiáng)做大合約物流發(fā)展的幾大路徑，具體四個(gè)方面：收購(gòu)兼并，商貿(mào)物流一體化，探索大宗商品物流，打造生態(tài)圈平臺(tái)。

　　收購(gòu)兼并：中外運(yùn)和招商就是一個(gè)例子。現(xiàn)在整體板塊加起來1000億多一點(diǎn)，2019年如果要實(shí)現(xiàn)1500億以上的目標(biāo)，靠我們自身的自燃增長(zhǎng)能做到嗎?做不到!必須走收購(gòu)兼并之路。所以在未來的兩年內(nèi)，招商物流板塊會(huì)有大的收購(gòu)兼并動(dòng)作，來讓自己的體量快速進(jìn)入到世界500強(qiáng)的陣營(yíng)。

　　商貿(mào)物流一體化：商流不僅能夠帶來產(chǎn)值的體量，同時(shí)也是間接獲取合同物流體量一個(gè)重要載體，因?yàn)橛邢鄳?yīng)的話語權(quán)和資源。這一點(diǎn)，怡亞通就是一個(gè)很好例子。

　　大宗商品物流：大宗運(yùn)輸確確實(shí)實(shí)能給我們帶來很大的量，例如：煤炭、鋼鐵、農(nóng)產(chǎn)品、礦石等等。招商物流最近在嘗試進(jìn)入到煤炭物流，體量確實(shí)很大，隨便一條線一年就有幾個(gè)億的物流費(fèi)用。目前這個(gè)行業(yè)的物流運(yùn)營(yíng)管理還很“土”，管理、技術(shù)和裝備都比較落后，以前主要靠超載。現(xiàn)在通過“9.21”的嚴(yán)厲治超，趨于正?；＿@給我們合同物流創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

　　打造生態(tài)圈平臺(tái)：我在很多場(chǎng)合談過這張圖，作為合約物流商來講，我們要換一種思路，增長(zhǎng)不能簡(jiǎn)單總是靠自己的業(yè)務(wù)拓展，每年20%的增長(zhǎng)太慢。可以關(guān)注一下下游載體的力量，我們有大量的合作商，可以把他們拉上來以貨運(yùn)經(jīng)濟(jì)人的身份一起通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建立起雞生蛋、蛋生雞的快速滾動(dòng)發(fā)展的生態(tài)圈。

　　作為本次講演的結(jié)束語，我還是要建議各位：大要適可，強(qiáng)為先!利字當(dāng)頭，人為本!

　　謝謝大家!

　　上海棟彤物流有限公司，是上海市一家綜合性的網(wǎng)絡(luò)化、信息化、現(xiàn)代化物流公司，公司成立于2007年，注冊(cè)資金200萬元，公司自成立以來，一直秉承“客戶至上、服務(wù)第一“的經(jīng)營(yíng)理念，現(xiàn)已成為組織健全、經(jīng)驗(yàn)豐富、設(shè)施完善、具有較大影響力的專業(yè)化、信息化的上海物流公司。